Motivaciones y Riesgos

Antes de escribir cualquier pieza publicitaria es necesario decidir que tono y que atmosfera se utilizará para transmitir el mensaje. Este puede ser emocional, racional, agresivo, amistoso, etc. Dos factores determinantes a la hora de tomar esta decisión son las motivaciones y los riesgos que llevan al usuario a consumir o no el producto.



Las motivaciones son todos esos factores que llevan al consumidor a comprar el producto y pueden ser tanto positivas como negativas. Las motivaciones positivas son aquellas que generan el deseo del consumidor debido a una sensación agradable brindada el consumir el producto. La motivaciones negativas en cambio son aquellas que llevan al consumidor a comprar el producto porque brindan una solución a un problema o carencia.



Los riesgos son aquellos factores que funcionan como un freno para el consumidor y pueden ser altos o bajos. Dependiendo en que tan alto será el costo para obtener una cierta recompensa.

Ubicando el producto o servicio en un cuadrante:

Motivación positiva de alto riesgo: Es una aspiración, que se percibe como una carencia. Se miden las consecuencias y el costo. Ejemplo: un auto deportivo, un ipod, una casa en la playa.

Motivación positiva de bajo riesgo: Es un gusto, no se miden las consecuencias y es de un costo relativo. Ejemplo: un chocolate, ropa, etc.

Motivación positiva bajo riesgo: Una carencia o una dolecia primaria y de satisfacción inmediata. Representa un problema. Ejemplo: detergente, shampoo.

Motivación negativa de alto riesgo: Es una carencia primaria, fundamental y de satisfacción a mediano plazo. Se miden las consecuencias y se asume el costo. Ejemplo: una casa, medicina.

Tácticas según cuadrante

Motivación positiva de alto riesgo

Crear un alto grado de identificación emocional.
Ajustarse al estilo de vida del target.
Se pueden exagerar los beneficios de motivación negativa.

Motivación positiva de bajo riesgo

El aviso debe generar simpatía.
Se debe ejecutar la emocón en forma única.
La proposición puede ser extrema pero debe ser emocionalmente auténtica.

Motivación negativa de bajo riesgo

Utilizar formato problema – solución.
Incidir en sólo uno o dos beneficios

Motivación negativa de alto riesgo

Tomar en cuenta la actitud inicial hacia el producto.
Las promesas deben ser convincentes, dar una razón por qué.
No sobreprometer.
Se recomienda usar un esquema de refutación o comparativo.